5 tips for å lykkes med relasjonsbygging og salg

  • Innsikt
  • Kunnskapsdeling
Lars Petter Mongstad, Salgssjef bedrift i SK Brann og styremedlem i SRF
 
De fleste som driver med markedsføring eller salg har opparbeidet seg gode relasjoner og stort nettverk i næringslivet. Men har du tenkt over hvilken verdi dette faktisk kan gi deg - og din bedrift? Og ikke minst, hvilken verdi du kan gi dem?
 
Jeg opplever at mange ikke jobber godt nok med nettverket og relasjonene de har. En relasjon er så mye mer enn en person du skal selge til. Gjennom egen erfaring, observasjon og eksperimentering har jeg utarbeidet fem tips til hvordan du kan øke sjansen for å lykkes med relasjonsbygging og salg. 
 
1. Bry deg
Bry deg om hvordan det går med relasjonene dine. Vær nysgjerrig og oppriktig. Se etter det positive og ikke vær redd for å gi ros. De fleste liker et smil, et vennlig klapp på skulderen og tilstedeværelse i samtaler. Vis din støtte når det er tøffere tider. Tilby din hjelp og kompetanse. Ulf Rasmussen fra Euro Business School har lært meg verdien av å «gi for å få».
 
2. Fra «kalde prospekts» til «varme leads»
«Booke» møter via telefon blir vanskeligere og vanskeligere. Hvorfor ikke bruke nettverket og relasjonene til å jobbe mindre med «kalde prospekts» og mer med «varme leads»?
Inviter relasjoner, som gjerne også driver med salg, til «en-til-en»-prat. Agenda: Hvordan kan vi hjelpe hverandre å skaffe leads?
Se på hverandres nettverk. Kanskje man finner 5-10 bedrifter hver som man ønsker å komme i kontakt med. Utveksle informasjon og «kjøtt på beinet» om de utvalgte bedriftene og personene, og hjelp hverandre i kontakt med dem.
 
Jobb systematisk
Inviterer du 10 gode relasjoner til en slik prat og du får 7 leads fra hver av dem, har du 70 varme leads og potensielle salgsmuligheter.
 
3. Samarbeid
Kan det gjøres noe i fellesskap? Invitere kunder til felles arrangement? Produktutvikling? Kompetanseutveksling? Hvilken kunnskap og erfaring har du, som din relasjon kan dra nytte av? Og motsatt? Del suksesshistorier, men lær også av hverandres feiltrinn.
 
4. Våg å be om et salgsmøte
Ikke vær redd for å være direkte, så sant det gjøres med takt og tone. Dess tettere relasjonen blir, dess vanskeligere kan det føles å be om et formelt salgsmøte. Mitt beste tips her er å være ærlig. Har du selv tro på at relasjonen kan gjøre en avtale med deg som er basert på bedriftens behov, utfordringer eller målsettinger, kan du trygt be om et formelt salgsmøte. Min kollega, Steinar Aase, påpeker ofte at handel foregår mellom mennesker, og ikke mellom bedrifter.
 
5. Tenk langsiktig
Du vet aldri når du trenger hjelp av relasjonene dine. Hold kontakten, bry deg og finn deres «greie». Følg med på hva som skjer i deres verden og vær positiv til å bidra til å løse deres utfordringer. Vær pålitelig, og ikke lov noe du ikke kan holde. Ikke slit ut relasjonene dine med små kortsiktige gevinster.