Ole Konrad Fjeldstad Iversen
Styremedlem i SRF og Partner i Euro Business School
Salgsprosessen har endret seg. Der selgeren før hadde kontroll, har nå salgsprosessen blitt til en kjøpsprosess. Ifølge Forrester Research gjøres nå 60-90 prosent av kjøpsbeslutningen på nett, før kunden tar kontakt. Dette påvirker hvordan man må jobbe med salg i dagens marked. Og nøkkelen til å lykkes, sitter i salgsledelsen.
Tiden hvor selgere med mest aktivitet og pågangsmot vant kampen om kundene er forbi. Informasjon på nettet gjør at de som vil kjøpe, i stor grad allerede har bestemt seg for hvilke leverandører de vil snakke med. Så hva betyr dette for salgsledelsen? Og hvordan kan man lykkes som salgsleder? Her er noen råd for å utnytte de mulighetene som finnes.
1. Sett av tid til å lede
Norske salgsledere er i høy grad operativ i salget selv, og setter av liten tid til å lede sine selgere. Kanskje ikke så rart ettersom 7 av 10 ledere sier at de selv har vært selger i samme bedrift. (Respons analyse 2015) Mange salgsledere føler seg nok også utrygge i rollen. Det å skulle lede de man tidligere har vært på nivå med, er vanskelig. Da blir eget salg ofte en flukt. Mitt råd er å ta med selgerne på råd. Hva vil de ha av deg som leder? Hvordan kan salgsmøtene legges opp? Kan flere ta ansvar? Når metodikk, innhold og kvalitet blir bedre, er min erfaring at det også prioriteres av alle.
2. Ha en enkel og gjennomførbar metodikk for oppfølging
Salgsledere er som folk flest – forskjellig. Ut fra erfaring mener jeg likevel at mange salgsledere mangler en gjennomførbar struktur og metodikk for å følge opp sine selgere. Sett av tid og la oppfølging av selgere være hellig. Salgsledelse handler om å støtte og utfordre. Her er noen punkter det kan være verdt å reflektere over, og som vi ofte glemmer i hverdagen:
- Observasjon – vær tilstede og legg merke til hva som skjer i salgsarbeidet. Trekk ut to ting som er bra, og to ting som du mener kan bli bedre. Se på tallene. Hva sier disse deg? Sammenlign med andre selgere i samme marked.
- Refleksjon – involver selgerne og del det du har observert. Hva tenker de? Hva mener selgeren selv er bra, og hva kan bli enda bedre? Sett krav, men vis at du er der for å oppnå et felles mål. Ha løsningsfokus og jobb sammen.
- Forpliktelse – Bli enige om konkrete forbedringsområder, og avtal hva som er ditt og selgers ansvar. Lag en tiltaksliste med ansvar og når dette skal gjøres. Bli enige om konsekvenser dersom dette ikke blir gjort, eller når man faktisk gjennomfører.
- Motivasjon – Anerkjenn fremgang. Støtt selgeren i det som er utfordrende. Vis at du er der – tett på. Korriger manglende gjennomføring av tiltak raskt. Dette gjelder også deg selv!
3. Sørg for fleksibilitet
I et marked hvor kundene i større grad velger sine leverandører, kreves en større styring av ressursene i salgsorganisasjonen. Når du som leverandør blir valgt som en av de aktuelle, snarere enn at du velger selv, går kjøpsprosessen raskere. Det at selgerne er opptatt med «sine» kunder, må derfor endres. Salgsledelsen må i større grad ta fleksibilitet til å bruke selgerkorpset når og der det trengs mest. Dette får selvfølgelig også konsekvenser for dagens incentivmodeller.
4. Finn ut hva din bedrift bidrar med for kunden
I de fleste bedrifter blir det å ha god kunnskap om eget produkt høyt verdsatt. Kan man mye om bedriftens løsninger kalles man en senior. Kunnskap om kundens bransje derimot, settes det svært liten fokus på. Ofte sender salgsledere de ferskeste selgerne til potensielle nye kunder, fordi de tilfeldigvis har litt tid til overs! Et av de viktigste områdene for selgere nå og framover, er å kunne mye om kundens bransje og utfordringer. Hvor i kundens verdikjede hører ditt produkt hjemme? Hvordan øker det inntektene eller reduserer kostnadene for kunden? Hvordan er et samarbeid med dere positivt for kundens kunde? Mitt tips er å sertifisere selgere i de bransjene de skal jobbe med. La dem ta eksamen i kundens utfordringer! Kjenner du kundens verdiområder, og hvor ditt produkt kan bidra, er du langt på vei til å få en lojal kunde.
5. Glem resultatet
Ingen kan endre det som skjedde i går. Likevel bruker mange salgsledere verdifull tid og fokus på resultatene, og ikke prestasjonene, som skal føre til resultatene. Finn ut hvilke prestasjoner som skal til for å gjennomføre gode salgsløp. Hva er god kjemi, hvordan bør man forberede seg, hvordan stiller man gode behovsavdekkende spørsmål, hvordan synliggjør man verdi? Hva gjør de beste i din bedrift på disse områdene? Dette er områder det går an å måle og trene på, og som vil ha stor effekt på resultater. Det er dette du skal bruke tiden sammen med selgerne på, ikke på å snakke om snøen som falt i fjor.
6. Jobb tett med markedsavdelingen
Der salg og marked før var svært adskilt i organisasjonen, er de nå gjensidig avhengig av hverandre. I og med at mye av salget starter på nett, bør salgsavdelingen sørge for å vise sin kunnskap gjennom markedsføring. Marked på sin side bør i større grad ta ansvaret for å skape salgsmuligheter for selgerne. Vet din bedrift hva tusenvis av besøkende på nettsiden din er interessert i og hvem disse er? Får selgerne beskjed når en beslutningstaker kommer tilbake på nettsiden, og når en eksisterende kunde leser om en del av ditt produktspekter han ikke har? Alt dette er mulig, men svært få benytter seg av det.
7. Fokuser på eksisterende kunder
At tilgangen på nye kunder er mindre, betyr for de fleste at eksisterende kunder blir viktigere. Dessuten vet vi at å skape en ny kunde er opptil 5 ganger så dyrt som å beholde en du allerede har. Dette er også et faktum salgsledelsen må ta inn over seg, og jeg mener det må få konsekvenser for hvordan man jobber i salgsavdelingen. Hvordan feires det at kunden fornyer? Hva er det som gjør kunden lojal, og hva er grunnene til at de forsvinner? Hvordan presterer vi på de tingene som er viktig i kundeforholdet? Salg handler i framtiden i større grad om å pleie, ikke å close.
Jobben som salgsleder har kanskje ikke blitt lettere, men jeg mener den har blitt mer interessant. Der mye av tiden før gikk med til å løpe fortere, må man nå jobbe smartere. For de som vil, er det store muligheter.
